1443.聊聊公牛的销售体系1

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欢迎收听雪球和喜马拉雅联合出品的财经有深度,雪球,3500万投资者在线交流,一起探索投资的智慧,听众朋友们大家好,我是主播匪石-34,今天分享的稿件名字叫做聊聊公牛的销售体系,来自于自娱自乐的投资者。

朋友是公牛的代理商,昨天和他聊了会天。了解到公牛销售管理的一些细节。由于聊的时间不长,可能有些地方不正确,见谅。

从公牛的招股书和年报中,我们只能看到公司自称有100万个经销商,那么这100万个经销商是怎样管理的呢?实际上公牛所谓的100万经销商,公牛并不直接管理,而是通过全国约2000多个代理管理。

公牛在全国做拖线板(就是转换器、灯条等)的代理有500-600个,做开关面板、灯具的代理有1500-1600个,还有70-80个网上代理,共计有2000多个代理。忘了了解下数码产品的代理有多少。

每年公司都会给各个代理商制定下一年度的任务,细化到每个月,比如A代理商下年度是1200万,每月是100万,那么不管代理商出货怎样,每个月这100万必须提前打给公司,有时实在卖不动,可以打80%,但必须每季度清,也就是一季度下来还是必须打300万。当然货品可以代理商自己决定,某些型号好卖,就多订,不好卖的就少订甚至不订货,公牛不会像有些公司强行搭售不好卖的产品。

但是到年底,如果代理商没完成任务,那么缺的这部分货就不是代理商想要什么就拿什么了,公司会把它库存货发给你(钱还必须提前打给公牛,谁让代理商不能完成任务呢?)

为了保证代理商能完成任务,公司会根据市场大小,将某一个或几个城市指定给某个代理商,这个市场就是这个代理商独占了,别人不能“窜货”,一经发现,重罚!如果这样代理商还不能完成任务,不能做到每季清,那么马上公司就会来“找麻烦”了(朋友原话)。有时不会等满一个年度,甚至半年、一个季度,公司就会取消代理资格,换别人来做。据朋友说,公牛的代理商资格非常紧俏,全国市场早已瓜分完毕,真有谁放弃,很多人正虎视眈眈的盯着呢。除非某个地区发展太快,销量增加很多,公牛会拆分市场,比如原来2个县城归一个代理,拆成一个县城一个代理。代理商每天的任务就是派人巡视区域内的各个店铺,及时补货收款。朋友说,不用动脑子费神,只要拿到代理权,稳赚的。

从上面的情况可以看出,公牛每年的销售应该是“很稳”的,基本不会出现营收“爆雷”,除非2000多个经销商“集体造反”,或者大家都卖不动,压在自己库里,这种极端情况基本不可能,毕竟公牛的品牌在那儿,市场又是让经销商独占,绝大多数经销商都能挣钱。对公司这一方,营收没问题,但不代表利润没问题,比如最近原材料涨得凶,如果不能及时转嫁出去,净利润必然会受影响,因为原材料占总成本的76.79%(根据2020年年报)。

作者:自娱自乐的投资者

链接:https://xueqiu.com/3128716385/179480666

来源:雪球

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