Einwände und Vorwände clever behandeln | Wir haben schon einen Lieferanten

Verkaufen an Geschäftskunden

Effektive Strategien, um Einwände und Vorwände in Kundengesprächen zu überwinden. Er beleuchtet, wie man mit Kunden kommunizieren kann, die blockieren oder Vorwände verwenden, und stellt Techniken vor, die den Dialog aufrechterhalten und neue Perspektiven eröffnen können.

https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/einwand-vorwand/

1. Unterscheidung zwischen Einwänden und Vorwänden:

- Die Bedeutung der Unterscheidung und wie man damit umgeht.

- Eine Methode, die beides adressiert, bestehend aus Verständnis erklären, Bedingungen verändern und Möglichkeit erfragen.

2. Kommunikation mit Fantasie:

- Die Verwendung von Fantasie, um den Kunden zu neuen Überlegungen zu bringen.

- Wie man Provokation als Werkzeug einsetzt, um ein Umdenken zu erzeugen.

3. Provokationsmethode zur Belebung auswegloser Gesprächssituationen

- Die Technik des "philosophischen Spiels" zur Erzeugung von Unsicherheit und Verwirrung.

- Der Vergleich mit einem Defibrillator zur Wiederbelebung des Gesprächs.

4. Kunden nach unangenehmstem Einwand fragen:

- Wie man gezielt nach dem schwierigsten Einwand fragt und darauf reagiert.

- Die Verwendung deutlicher Provokation, um ein ehrliches Gespräch einzuleiten oder ein klärendes Nein zu erhalten.

5. Akzeptanz des Kunden-Nein und Suche nach anderen Möglichkeiten:

- Das Verständnis, dass die Methode nicht immer erfolgreich sein wird.

- Die Bedeutung, das Nein des Kunden zu akzeptieren und nach anderen Wegen zu suchen.

Zusammenfassung:

In dieser tiefgreifenden Episode teilt Stephan Heinrich seine Expertise im Umgang mit Einwänden und Vorwänden im Kundengespräch und gibt konkrete Anleitungen und Strategien. Mit dem Fokus auf Respekt gegenüber den Kunden, die Einführung neuer Bedingungen und das mutige Herangehen an schwierige Gesprächssituationen bietet diese Episode wertvolle Einblicke und Werkzeuge für Verkaufsfachleute und Geschäftsinhaber.

Schlüsselwörter

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