El Networking como herramienta de prospección

Juan Pablo Molano Grautoff

El trabajo en equipo es una competencia importante en el mundo laboral y es una base fundamental para poder desarrollar esta metodología para conseguir clientes que se conoce como “Networking” o traducida al español “Red de trabajo” o “Red trabajando”, la cual se basa en desarrollar una red de contactos o aliados con el objetivo de aprovechar el conocimiento y las posibilidades para llegar a nuevos clientes, y crear una sinergia que complemente la oferta de valor de cada una de las partes. Frecuentemente pregunto a vendedores sobre sus formas preferidas de conseguir clientes y una de las que más escucho es el Networking, sin embargo, cuando intento conocer la forma como llevan a cabo esta técnica, descubro que hay una generalizada opinión de que ser conocidos, tener muchos amigos o ser personas “muy” sociables, es la forma como se lleva a cabo el Networking, lo cual es un error y por supuesto no es la manera correcta de hacerlo ni la forma como se construyen relaciones “productivas” encaminadas en lograr objetivos comerciales concretos. Crear un equipo de trabajo requiere tiempo, práctica, compromiso y costumbre, el simple hecho de ser buenos profesionales en nuestro campo laboral, y trabajar de la mano con otros grandes profesionales de sectores complementarios nos va a dar resultado, podemos ver esta situación con un ejemplo común, miremos las selecciones de futbol de muchos países que aunque convocan a los mejores jugadores, no siempre logran desarrollar una estrategia efectiva que los una en torno del objetivo común y terminan configurando un mal equipo o simplemente un equipo incompetente. Existen productos en los cuales confluye la oferta comercial de diferentes industrias, complementándolos, viabilizándolos o mejorándolos, por ejemplo, los automóviles, en los cuales intervienen empresas como concesionarios, aseguradoras, financieras, tramitadores, accesorios, academias de conducción, etc. Esta característica de estos productos, hace que constantemente haya una gestión comercial de muchos vendedores a la “cacería” de nuevos clientes, cada uno buscando llegar con su oferta de valor. Otros productos que tienen este mismo comportamiento son las motos, las viviendas, los tiquetes aéreos, entre otros. Otra forma de ver la situación es que cuando alguien adquiere uno de estos productos, también necesita probablemente algún otro producto complementario. La estrategia de utilizar el networking como método de prospección, implica alinear intencionalmente los objetivos comerciales de colegas que trabajen en industrias complementarias a la tuya y trabajar en equipo, para conseguir nuevos clientes o maximizar las oportunidades de lograr una venta mediante una mejor oferta de valor, a la vez que aprovechamos el conocimiento del mercado y las oportunidades que cada uno genera de manera independiente. Si realimente deseas incorporar el networking como estrategia para conseguir nuevos clientes en tu estrategia comercial, deberías tener en cuenta estas cinco recomendaciones que te van a permitir hacerlo de una manera más efectiva: 1. Identifica los productos complementarios al tuyo, que empresas los comercializan y cuales son los mejores vendedores que hacen gestión comercial y contáctalos e inicia una relación profesional y comercial. Algo que puedes utilizar para gestionar estas relaciones de confianza es compartir información primero como muestra de tu intención de construir una alianza o relación de networking de largo plazo. 2. Identifica objetivos comunes con tu equipo de networking en términos de cantidades, valores o simplemente número de clientes. También puedes aspectos como el perfil de los clientes que deseas conseguir, el tipo de proyectos que quieres desarrollar o la frecuencia con la que necesitas trabajar con tu aliado para tener resultados concretos. 3. Desarrolla un cronograma de trabajo con tu aliado de networking con una frecuencia determinada, esto te va a permitir