Prospección mediante referidos

Juan Pablo Molano Grautoff

Pedir a un cliente que nos refiera a otros potenciales clientes, es una de las formas más conocidas de llamar la atención y de prospectar en ventas, sin embargo, solo recuerdo dos ocasiones en las que un asesor comercial me pidió que le refiriera algunos posibles compradores, un vendedor de seguros educativos y un agente de Call Center de una empresa de telefonía celular. En la práctica, pedir referidos es una de las estrategias de prospección menos usadas o que cuesta más trabajo poner en práctica, solo basta con tratar de recordar la última vez que te pidieron referir a algunos potenciales clientes para darte cuenta que no es frecuente esta solicitud.

Pedir referidos puede ser muy fácil o muy difícil, dependiendo la relación que se haya establecido con el cliente y sobre todo de la experiencia que él haya tenido durante el proceso comercial, la clave está en entender cuando es prudente hacerlo y cuando el cliente lo va a tomar positivamente.

Las estrategias para prospectar y para llamar la atención de posibles clientes no deberían realizarse al azar, sino que deben planearse y llevarse a cabo de acuerdo a unos objetivos concretos, siguiendo una metodología y con una estrategia definida, esto garantiza que la prospección se alinee con los objetivos comerciales y sobre todo que el esfuerzo y las tareas resultantes de la prospección se puedan cumplir, nada es más perjudicial en ventas que llamar la atención de muchos clientes y luego no poder cumplir con los compromisos con ellos.

Hay dos formas principales de utilizar la estrategia de referidos para llamar la atención de clientes potenciales, la primera es que el referente nos presente a algunos de sus contactos que se puedan beneficiar de lo que nosotros vendemos, es decir apalancarnos en la cercanía que el cliente tiene con sus conocidos para facilitarnos la aproximación con todos estos nuevos clientes potenciales. La segunda forma es mediante un testimonial que hable bien del producto y que pueda llamar la atención de otros posibles clientes para quienes el referente tiene credibilidad y relevancia.

Pedir referidos es una estrategia fantástica y muy efectiva, sobre todo cuando se adquiere el hábito y cuando te vuelves muy bueno haciéndolo, especialmente porque significa que estás generando buenas relaciones con tus clientes y los estás atendiendo muy bien, de otra forma te habrían negado instantáneamente la posibilidad de referirte a alguien.

Tengo tres recomendaciones que te pueden ser útiles si desear emplear la estrategia de referidos para prospectar clientes:

1. Siempre pide los referidos al finalizar el ciclo de la venta, especialmente cuando toda la experiencia del cliente sea positiva y merezca la pena el reconocimiento.

2. Si puedes utiliza algún incentivo a cambio de los referidos, puede ser un descuento, un premio o una bonificación, esto va a ayudarte mucho en la efectividad.

3. Escribe en tu cuaderno de notas, en el encabezado un recordatorio que diga “No olvides pedir referidos” y verás que siempre lo tendrás presente como un objetivo de tu sesión de ventas.

Empieza a hacer de esta forma de prospectar un hábito, seguro te va a dar buenos resultados.